Tomar decisões de negócios acertadas exige uma boa dose de sapiência e intuição. Esta última não pode ser controlada, pois depende do quanto temos desenvolvida a nossa capacidade de percepção e sensibilidade para aprender com o passado, entender o presente e projetar nossa visão de futuro. Ela é uma mescla de habilidades sensitivas e repertório vivencial.
No que diz respeito à sapiência, quando exercida de maneira plena tende a recorrer a dados e talvez a alguma evidência científica (comprovada através de métodos experimentais e fontes confiáveis) de qual seria o melhor caminho a seguir. No entanto, a quantidade de dados disponíveis ainda não soluciona o problema; não somente a falta causa desconforto, mas também o excesso de fontes de informações, que dificulta o processo de tomada de decisão. Nem sempre todos os caminhos nos levam a Roma.
Como bem disse Barry Schwartz, em seu livro “O Paradoxo da Escolha - Por que Mais É Menos”, nos últimos anos as pessoas têm em seu repertório comportamental um conjunto de escolhas com que se deparam diariamente. Neste contexto, conseguir escolher de modo inteligente exige muito de nós, podendo tornar este processo uma celeuma rodeada de sofrimento. E o que pareceria liberdade de escolha torna-se aprisionamento.
É interessante também a visão do psicanalista Contardo Caligaris sobre o livro. Ele ressalta dois tipos subjetivos: o “maximizador “, que atinge a satisfação plena apenas quando sente que fez a escolha certa; e o tipo que se contenta com o “suficientemente bom”, buscando a satisfação na melhor escolha que pôde fazer, sem ter a certeza de que ela era a melhor das opções. Isto demonstra que o mais importante neste processo é fazer o uso real da liberdade para arriscar e errar (se for preciso).
Por outro lado, não podemos esquecer que as ideias de Schwartz permeiam o universo mercadológico e ajudam a explicar o comportamento do consumidor e as inúmeras escolhas que têm que fazer ao deparar-se com uma prateleira abarrotada de produtos.
Os profissionais de gerenciamento de categoria bem entendem esta afirmação. Mesmo assim as empresas oferecem diversos lançamentos e todos os tipos possíveis de variantes de cada produto expostos ao consumidor na crença de que todos devem encontrar o que procuram.
Na realidade sabemos que não é bem assim e que também temos que aprender a entender os nossos melhores clientes. Estes sim precisam encontrar o que procuram e de forma alguma ousar olhar a vitrine alheia. Sim, o que nós profissionais do mercado queremos realmente é a fidelização do cliente, sem deixar que ele sequer tenha a chance de verificar se o jardim do vizinho é mais verde.
Contardo Caligaris indica também outra face desta moeda, ou seja, liberdade de escolha é muito mais que isto, sendo pautada na inventividade, na criatividade e na possibilidade de esvair-se do que é imposto. Isto sim permite à busca do que o consumidor realmente precisa e não do que lhe disseram que seria a melhor opção.
Isto posto, imagine-se agora no seu dia a dia e nas decisões de negócio que precisa tomar. Afunilando ainda mais, imagine você profissional consumidor de informações mercadológicas de consultorias e institutos de pesquisa. Como você tem ajudado seus clientes e seus pares dentro da organização a escolherem as melhores fontes de informação, traduzir o conhecimento obtido e torná-lo relevante para as decisões de negócio?
Minha experiência como contratante e fornecedora de pesquisa e inteligência de mercado me faz lembrar os inúmeros pedidos que recebemos de nossos clientes, internos e externos, muitas vezes uma espécie de X-tudo do universo da informação. Sabemos que para um banco de dados o céu é o limite e extrair o que realmente importa desta cesta de informações é quase uma arte.
A arte de saber pedir, escutar e entender o que realmente é relevante para o negócio; a arte de contar uma história com poucos dados, cuidadosamente decupados e de imensa profundidade; a arte de abdicar de possibilidades inúmeras e fazer escolhas! Há ainda quem diga: “coloca todos os cruzamentos na apresentação e os 200 slides no apêndice” ou “é melhor cruzar todos os dados por classe social, faixa etária, blá blá blá e mostrar todas as informações com estas aberturas”. Mas por que tudo isso? Qual o raciocínio por trás?
Esta é a visão que temos procurado incutir em nossos clientes e nos estudos colaborativos que temos produzido. Como utilizar as inúmeras possibilidades de informação para ajudar nossos clientes a tomarem melhores decisões? Como lidar com o receio de abdicar e focar para obter satisfação com apenas o “suficientemente bom”, necessário e relevante?
Finalmente, o que fica claro é que neste mundo tão cheio de possibilidades o profissional que conseguir alcançar o equilíbrio entre o conhecimento especializado e a habilidade de identificar de maneira pragmática o que é relevante para o negócio fará a melhor escolha para a organização e para si mesmo.
Fernanda Dias, responsável pela área de Estudos Regulares da GS&MD.
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